Laut Kreutzer (2018, S. 863) gilt für alle Formen des E-Commerce der Grundsatz: «Wenn ein potenzieller Kunde ein Angebot nicht findet, kann er es nicht kaufen!».
Es ist viel schwieriger, online auf ein Angebot zu stossen, wenn man nicht aktiv danach sucht. Dies unterstreicht, wie wichtig es ist, Angebote online leicht verfügbar und auffindbar zu machen. Als Marketingstrategie ist es von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass potenzielle Kunden leicht finden können, wonach sie suchen, um die Verkaufschancen zu maximieren. Dieser Grundsatz ist eine wissenschaftlich untermauerte Strategie zur Optimierung der Verkäufe im elektronischen Handel.
Abbildung 1: E-Commerce Website
Insbesondere Unternehmenswebsite, Online-Werbung, Suchmaschinenoptimierung, E-Mail-Marketing, soziale Medien und Online-PR-Aussagen bilden die Grundlage für die erfolgreiche Gestaltung des E-Commerce. Gemäss Kreutzer (2018, S.863) stellt „der Aufbau von E-Commerce für viele Unternehmen eine attraktive Option dar, da für Online-Shops (auch E-Shops oder Web-Shops) auch in den nächsten Jahren besonders hohe Wachstumsraten erwartet werden“.
Der E-Commerce (elektronischer Handel) ist die Möglichkeit, Waren und Dienstleistungen über das Internet zu kaufen und zu verkaufen. E-Commerce umfasst alle Geschäftsprozesse, die online stattfinden, wie z. B. Marketing, Verkauf, Bezahlung und Versand. Um erfolgreich im E-Commerce zu sein, muss man eine Online-Präsenz in Form einer Website oder eines Online-Shops haben, auf der die Produkte oder Dienstleistungen präsentiert werden. Eine Website, die für den E-Commerce optimiert ist, muss eine übersichtliche Struktur und eine benutzerfreundliche Navigation haben, damit die Besucher leicht finden, wonach sie suchen. Es ist ein wesentlicher Bestandteil des E-Commerce, dass Zahlungen sicher abgewickelt werden. Online-Shops müssen unter anderem verschiedene Zahlungsmethoden anbieten, wie Kreditkarte, PayPal oder Banküberweisung. Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten, muss die Zahlungsabwicklung sicher und zuverlässig sein. Ein weiterer wichtiger Bestandteil des E-Commerce ist die Logistik. Die Waren müssen zuverlässig und schnell zum Kunden gelangen. Zu diesem Zweck müssen Online-Händler eine zuverlässige Versandmethode anbieten und eine effiziente Logistik organisieren. Ebenso gibt es noch andere Aspekte, die für den Erfolg eines Online-Shops wichtig sind, wie z. B. Suchmaschinenoptimierung, Online-Marketing und Kundenservice.
Content-Marketing
In den vergangenen Jahren hat sich das sogenannte Content-Marketing zunehmend als relevant erwiesen. Besonders in B2B-Unternehmen ist die Bedeutung von Content-Marketing zur Generierung potenzieller Kunden von grosser Bedeutung. Der Begriff «Content» wird verwendet, um jede Form von Inhalten zu beschreiben, die Audio-, Text-, Stand- und Bewegtbilder umfassen können (Kreutzer et al. 2020, S. 30).
Inhalte für die Unternehmensentwicklung
Kreutzer et al. (2020) definiert Content-Marketing als „eine Ausrichtung des Marketings (…),
bei der für bestimmte Zielgruppen werthaltige Inhalte geschaffen, bereitgestellt und/oder distribuiert werden. Die Inhalte weisen häufig nur einen indirekten Bezug zum Leistungsangebot des so kommunizierenden Unternehmens auf“. Daher besteht im Content-Marketing kein Anreiz zum sofortigen Kauf, sondern man spricht von einer Kommunikation über Bande, weil das Ziel – wie beim Billard-Spiel – nicht direkt, sondern über Bande angestrebt wird. (vgl. Abbildung 2).
Abbildung 2: Content-Marketing – „Kommunikation über Bande“ (Quelle: Kreutzer, 2020)
Obwohl der bereitgestellte Inhalt nicht den Drang zum sofortigen Kauf enthält, besteht der
Zweck des Content-Marketings im B2B Bereich darin, auf die Kundengewinnung
ab (Kreutzer et al. 2020) für die Unternehmensentwicklung zu konzentrieren. Mit relevanten
Inhalten kann das Unternehmen einen positiven Einfluss auf die Social-Media-Popularität
verursachen, ausserdem auch auf das Suchmaschinenranking. Die relevanten Inhalte animieren die Zielgruppe zum Besuch der Website, somit geht man davon aus, dass Content-Marketing einen positiven Einfluss auf den Website-Traffic haben kann.
Inbound-Marketing
Wenn Benutzer im Internet nach Lösungen suchen, können Unternehmen ihre Aufmerksamkeit mit hochwertigen Inhalten wie: Whitepapers, E-Books oder Webinaren auf sich ziehen. Diese können durch Nutzer nach der Registrierung per Namen und E-Mails abgerufen werden.
Daher tauschen Benutzer gerne Daten aus, um Inhalte zu erhalten, die für sie von
Wichtigkeit sind. Die Content-Erstellung sollte nicht die Alleinstellungsmerkmale ihrer Produkte in den Vordergrund stellen, sondern die Kunden im richtigen Moment mit relevanten Inhalten abholen, die den Nutzern gefallen und die Interessen, Bedürfnisse und Probleme der Kunden thematisieren.
Die folgenden vier Marketing-Aktionen müssen dabei berücksichtigt werden (Hilker, 2017) (vgl.
Abbildung 3):
Abbildung 3: Die Inbound-Methodik (Quelle der Daten: Hilker, 2017)
1. Interesse wecken: Traffic gewinnen
2. Interaktion: Kontakt wird zum Lead
3. Abschluss: Lead wird zum Kunden
4. Pflege & Kundenbindung
Inbound-Marketing deckt jeden Schritt des langen Prozesses vom Lead (Englisch für Kontaktanbahnung) zum Kunden in jeder Lebenszyklusphase ab. Es ermöglicht Interesse zu
wecken, potenzielle Kunden zu gewinnen, Geschäfte abzuschliessen. Diese neue Methode
setzt voraus, dass dies nicht nur stattfindet, sondern auch von Unternehmen durchgeführt
wird. Diese verwenden Tools und Anwendungen, um Inhalte am richtigen Ort zu generieren
und geeignete Kanäle zur richtigen Zeit an die richtigen Personen – also die Buyer Personas
– zu lenken (Hilker, 2017).
Literaturverzeichnis
Hilker, C. (2017). Content Marketing in der Praxis. In Ein Leitfaden - Strategie, Konzepte und
Praxisbeispiele für B2B- und B2C-Unternehmen. Springer Gabler, Wiesbaden.
Kreutzer, R. (2018). Praxisorientiertes Online-Marketing. Springer Gabler, Berlin.
Kreutzer, R., Rumler, A., & Wille-Baumkauff, B. (2020). B2B-Online-Marketing und Social
Media. 2. Auflage, Spinger Gaber, Berlin.